Профессиональному менеджеру необходимо иметь различные приемы для различных психологических типов клиента. Профессионал своего дела похож на Деда Мороза с большим мешком подарков. Дед Мороз дарит всем разные подарки, но очень важно, чтобы подарки эти были в актуальны для каждого: мальчику – машинку, а девочке – куклу. Менеджерам необходимо выбирать различный стиль общения в зависимости от особенностей поведения клиента. Продавец должен быть актером и играть разные роли. Если клиент похож на волка, продавец должен стать волком, если клиент похож на цыплёнка, продавец тоже должен быть цыплёнком, и т.д.

Бывает, что клиенты очень сильно отличаются друг от друга. Но в то же время у них имеются общие личностные особенности, позволяющие объединить разнообразные стили поведения в несколько психологических типов.

Каждый клиент заключает сделки по-своему. Одни принимают решения сразу, другим нужно много раз услышать одну и ту же информацию, чтобы принять наилучшее для него решение. На третьих лучше всего воздействуют логические конкретные цифры и логические заключения. Есть и такие, для которых решающим фактором является эмоциональность, а логические доводы воспринимаются как второстепенное.

Швейцарский ученый К.Г.Юнг еще в начале века высказал предположение, что поведение человека может быть предсказано (книга «Типы людей и бизнес», Крегер О., ТьюсонДж.М.М., 1995.), так как основывается на различных предпочтениях, которые формируются с раннего детства. В дальнейшем эти предпочтения влияют на все наше поведение. Он выделил две шкалы, на которых можно расположить типы всех людей (см. рис.)
 
Вертикальная шкала описывает основания, по которым люди принимают решения. На одном полюсе этой шкалы находится мыслительный тип. К мыслительному типу относятся люди, которые, принимают решения объективно, основываясь на логических заключениях. На другом полюсе находится чувствующий тип. Для людей данного типа при принятии решений особенно важным является эмоциональный фактор. Они принимают решения на основе субъективной оценки и решающий фактор для них – это межличностные отношения.
Горизонтальная шкала показывает, на какой процесс нацелен человек в большей степени – на сбор информации или на сам момент принятие решения. На одном полюсе этой шкалы находится воспринимающий тип. К воспринимающему типу относятся люди, которые стремятся к накоплению разного рода информации. Они не торопятся принимать решения, а, как правило, руководствуются принципом «семь раз отмерь, один - отрежь». Это обычно бывают клиенты, которым необходимо многократно услышать информацию о продукте, прежде чем они примут окончательное решение. На другом полюсе находится решающий тип. Для человека решающего типа не составляет труда принять необходимое решение. Он во всём видит четкую структуру и определённость. Клиенты этого типа принимают решения быстро, без лишних раздумий.

Описание мыслительного типа

Предпочтения: объективность и логика.

Человек ведёт себя спокойно, невозмутимо и сдержанно, даже в сложных ситуациях. Чаще всего придерживается консервативного стиля одежды. Любитель порядка, четкости и функциональности во всем. В любом деле он ценит ясность и точность. Ему нравятся люди, которые могут доказать свою точку зрения, приводя необходимые доводы, цифры и факты. Излишняя эмоциональность, вызывают у него настороженность, а иногда и непонимание. В споре, для него важнее всего отстоять собственную точку зрения, так как считает самым главным принятие истинного решения. Он обладает волевым характером. Всегда стремится найти обоснование правильности своих действий. Принимает решения, руководствуясь логическими заключениями, нуждается в объективной информации. Такой человек предпочитает общаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией о продукте. Большое внимание уделяет документации. Наиболее комфортно чувствует себя в общении со сдержанным собеседником, сохраняющим в течение беседы уважительную дистанцию.

Корректный подход к человеку мыслительного типа

Для встреч с человеком данного типа, необходимо выбирать одежду нейтральных тонов. Во время разговора держаться спокойно и уверенно. Излишняя эмоциональность и жестикуляция будет неуместна. Сохранять дистанцию, достаточно комфортную для клиента. Излагать конкретные факты и цифры в первую очередь. При подготовке к встрече с таким клиентом необходимо собрать всю документацию, сопровождающую Ваш продукт и предоставить всю объективную информацию. В противном случае мы можем потерять доверие клиента.
Убедительные слова для мыслительного типа: объективность, твёрдость, справедливость, чёткость, аналитический, беспристрастный, подтвержден исследованиями.

Описание чувствующего типа

Предпочтения: эмоции и ощущения

В процессе переговоров человек держится эмоционально и доброжелательно. Он внимательно слушает и поощряет нас к дальнейшим высказываниям. В одежде предпочитает мягкие линии, ценит комфорт. Одежда такого человека может быть достаточно яркой. Обстановка кабинета отражает его эмоциональное состояние в данный момент. Часто на столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни: семейные фотографии, сувениры, книги. Такое поведение иногда ошибочно истолковывается менеджерами как заинтересованность в их продукте, как сигнал наступлению. И потом они с удивлением обнаруживают, что с ними больше не хотят разговаривать. Как правило, он руководствуется субъективным пониманием ситуации, поэтому стандартные логические аргументы не оказывают на него достаточного влияния. Этот тип нуждается в эмоциональной подаче материала, учитывающей его личные интересы. Он с удовольствием оказывает услуги людям. Может совершить покупку исключительно из личной симпатии к продавцу, если стоимость товара не будет бить по его интересам. Для него важно согласие и гармония во всем. Он старается избежать конфликтов. Не приемлет излишне наступательной манеры общения. Восприимчив к мелким маркетинговым хитростям,  типа поздравительных открыток, подарков и рекламных материалов.

Корректный подход к человеку чувствующего типа

В одежде можно импровизировать с эмоциональными деталями. Яркие детали на фоне делового костюма позволят такому клиенту увидеть в Вас близкого по духу человека. Для того, чтобы переговоры прошли удачно, необходимо потратить достаточное время на установление доброжелательных отношений и создание доверительной атмосферы. На клиента эффективно будут воздействовать эмоциональные фразы, метафоры и мягкий дружеский тон разговора. Важно, не злоупотреблять вниманием и хорошим отношением нашего собеседника, не увлекаться собственными рассуждениями, не представляющими никакого интереса для клиента. К бумажным вопросам следует переходить по запросу с его стороны. Если Вы хотите иметь длительные отношения с клиентом, их следует поддерживать с помощью знаков личной симпатии – подарков и поздравительных открыток.
Убедительные слова для чувствующего типа: субъективность, эмоциональность, убеждение, гармония, чуткость, поддержка, хорошие отношения.
Только мыслительный и чувствующий типы связаны с полом. Две трети всех мужчин относятся к мыслительному типу и почти такое же количество женщин – к чувствующему.

Описание решающего типа

Предпочтения: результат

Человек решающего типа двигается решительно и целеустремленно. Всё, что находится в контролируемом им пространстве, расположено по определенной системе, особенно это касается ведения документации. Вся его деятельность направлена на получение результата, чем бы он ни занимался. Чаще всего он руководствуется вопросом: какого результата мы добьёмся? В случае, если данная его деятельность не предвещает быстрого и понятного результата, то она становится скучной и неинтересной. Такой тип знает, чего хочет, и отсутствие цели воспринимается им как потеря контроля над ситуацией. Он заранее планирует все свои мероприятия, считает, что каждый должен заниматься своим делом, не вмешиваясь в дела других. Пунктуален и аккуратен и требует того же от других. С осторожностью воспринимает неожиданности и сюрпризы. Не любит тратить время на пустые разговоры и установление доверительных отношений, когда речь идет о деле. В других людях он ценит ориентированность на результат, собранность, решительность и пунктуальность. В то же время при общении с человеком своего типа он часто раздражается, потому что его собеседник также жестко отстаивает собственные взгляды.

Корректный подход к человеку решающего типа

В отношениях с таким клиентом, необходимо придерживаться точности и пунктуальности, быть энергичным и собранным. Не тратить много времени на лишние разговоры. Использовать конкретные и четкие формулировки. Основное ударение сделать на описание того результата, который наш клиент получит после заключения сделки. Человек, принадлежащий к ярко выраженному решающему типу, считает свое мнение максимально верным и правильным и это необходимо учитывать в общении с ним. По этой причине не стоит возражать и тем более спорить с ним, это пустая трата времени. Лучше дать возможность клиенту подумать и прийти к другому, возможно, диаметрально противоположному, но «своему» решению.
Убедительные слова для решающего типа: определенность, план, структура, контроль, управлять, окончательный срок, результат.

Описание воспринимающего типа

Предпочтения: сам процесс

Человек воспринимающего типа всегда любит узнавать что-то новое. Он часто переключает своё внимание с предмета на предмет. В разговоре выбирает тему, которая ему интересна в данный момент. Он не ставит перед собой определенных задач, а предоставляет возможность обстоятельствам идти своим чередом. Этот тип принимает окончательное решение довольно долго. Он не говорит конкретно и может изводить продавца совершенно посторонними разговорами. Главная особенность этого типа в том, что он находит удовольствие не в получении результата, а в самом процессе, будь то процесс общения, знакомства с новым товаром или обсуждение проблем производства. Он будет заниматься какой-либо деятельностью до тех пор, пока она вызывает у него интерес. Не любит, когда от него требуют точности в выполнении сроков и строгих обязательств. Предпочитает творческое самовыражение достижению результата.

Корректный подход к человеку воспринимающего типа

С ним необходимо быть внимательным и терпеливым. Разговаривать на темы, не имеющие отношения к заключению сделки. Достоинства товара необходимо описывать с учётом личной заинтересованности и предпочтений клиента, а также предоставлять как можно больше информации о самом товаре, о его происхождении и устройстве. Торопить клиента воспринимающего типа с принятием окончательного решения не следует, в то же время нужно постараться завершить сделку, пока интерес клиента максимален.
Убедительные слова для воспринимающего типа: ориентировочный, по ходу дела, процесс, гибкий, нерешенный, открытость, вопрос.